小松的信息化困境

日本小松制造所从1996年7月成立主要负责零配件销售的小松上海开始，持续不断地加大在中国的投资，至2000年成立了小松中国投资有限公司，成为小松制作所在中国的总部，负责小松在中国地区的全部业务。目前小松在中国的主要业务是生产、销售以挖掘机为主的各类工程机械产品整机及零部件等，至2003年，小松中国的业务利润已经占到小松全部利润的一半以上，小松中国的业务拓展已被列入其最重要的市场区域。

小松中国目前拥有全国30多家代理店，负责小松产品的销售和售前、售后支持，同时小松还陆续在国内投资建设了若干个生产不同整机设备和配件的企业。如何帮助代理店发展一直是小松中国的重要任务，绝大多数的代理店老板都是凭直觉在经营，但随着市场的迅速发展，产品及配件越来越多，业务越来越复杂，小松刚进入中国市场时建立的传统的的DBASE数据管理系统，已经无法满足业务的发展需要，为此，建立一条新的信息系统已经成为小松突破发展瓶颈的当务之急。

信息化改造从代理店开始

随着市场的迅速发展，小松制造所从2003年就开始投入了新系统的开发。但是，这套新系统由于语言环境和业务模式等诸多方面的因素，最终没能安装到小松中国的业务流程管理中。

初次的失败让小松中国的管理者们认识到，中国的市场和中国的销售管理、渠道合作都有自己独特的情况，与其消极等待，不如从本地出发，从最贴近中国市场管理和应用的环节开始。由于小松中国所负责的整机、零部件等全线产品在国内的销售，全部是通过30多家代理店分销出去的，代理店的业务开拓情况直接影响到小松中国的发展。为了有效提高代理店的管理水平，把小松制造先进的经营理念传递到整个渠道，把代理店的业务更紧密地"团结"在小松中国的周围，小松决定首先对代理店系统信息化改造。

高效务实，博科显露锋芒

当小松中国决定开发中国代理店信息系统时，原先一直有接触的博科资讯的解决方案就进入了讨论的备选方案。博科资讯从中国国情出发，提供的多语种、开放平台设计，以及为企业量身定制的解决方案得到了小松中国和小松制造所东京总部的认可。博科资讯的年轻工程师们经过3个多月的开发实施，就使小松中国代理店信息管理系统正式上线。博科资讯的开发方案不仅比小松原计划大大减少了成本，缩短了开发和实施周期，也为小松中国的业务开拓提供了更实用的本土化解决方案。

博科为小松中国代理店提供的信息化方案包括：业务处理流程、业务模型以及应用系统。目的是建立一套完整的企业分销管理信息化系统，对企业的日常业务管理数据进行计算机管理。

通过对小松中国的业务特点和管理需求分析，咨询师确定采用博科智能化构件平台Open9000为系统基本架构。由于该平台本身的易开发特性、开放性和柔韧性，因此，可以很方便地为各行业开发实施信息化的业务流程管理。

小松中国的代理店分销管理信息化系统，其原理是将企业的采购、销售、库存管理及财务管理和网上订单处理的业务集成在统一的系统中，并通过网上订单建立和工厂生产入库的数据收集，使得企业的库存数据和产品销售数据可以进行代理商考核和产品市场分析，为企业的经营活动提供详实的分析数据。

代理商订购零配件,首先查询企业的库存，有现货，直接发采购定单；无现货发采购申请单，接到到货通知后再发采购定单，企业收到采购定单后直接发货给代理商；收到采购申请单，则向制造厂商发出订单购货。通常客户的供货要求分为紧急（1天供货），半紧急（1周内供货）和普通库存补货（2周内供货）等。

由于小松在中国销售的机械设备大多数都是工程用的大型设备，在供货的时间要求上非常严格，因此在代理店遇到客户有供货需求时就必须以最快的速度送达客户，这其中不仅要与小松中国联系，还有可能需要小松全球供应商的即时反应。目前小松中国的零配件正常库存品种为1万种左右，而代理店一般为6000-7000千种。由于某些零部件的单件占用资金量比较大，而一般代理店由于资金周转问题，通常也不可能存有大量的备件，因此对整个供应链的流畅，管理，以及库存的最优、最经济都有一个很高的要求。

博科资讯在了解了小松中国的分销体系的需求后，结合博科资讯自身在分销批发以及连锁零售行业内的丰富经验，对小松代理店的业务系统进行了全面的规划和设计，系统将提供对代理店、客户以及所经营的商品能进行系统的分类管理方面统计汇总；提供零配件完整的采购订货直至采购结算的采购业务流程管理；提供专业的销售开单、开票管理，支持销售发票核销处理和应收账款账龄分析；提供多仓库、多属性的仓库管理以及库存商品成本核算；提供完善的整机销售和售后服务跟踪管理支持等。

通过系统的实施，可以使小松中国的分销链路环节得到比较全面的信息化管理，使整个分销渠道及其下属办事处、代理店等能够通过互联网实现订货、库存管理、销售、应收应付管理的业务处理，便于公司有效监控和评估业务，便于搜集各个分销环节的库存、销售、回款等数据信息，帮助企业进行决策。

分阶段实施，从中国走向世界

一直注重管理和服务的小松牵手博科资讯，在代理店信息化管理上走在了同行的前列。新的信息系统上线后，将大大提高其代理店的服务水平和竞争能力。通过信息系统，代理店的老板们能及时了解自身企业的运营状况，通过信息系统每天都可以查阅到企业的经营情况，以及企业的债权、贷款、按揭等情况。

小松中国的信息规划暂定为五个阶段，第一期代理店信息系统已基本完成，它将安装在小松全国30多家代理店；第二期为小松中国区总部的信息化，以及与各销售代理商之间的信息沟通。未来还将对小松中国的产品生产、业务流程、资金流、物流、成本和利润的管理，以及由此产生的效益和利润等进行信息管理。包括海外采购、采购计划、定单、流程、入关、报关、报税（保税、非保税）管理。

目前小松在国内已经有一些独资与合资的生产制造企业，后期规划中将把这些国内生产企业的信息系统，与小松中国、小松的分销体系、小松的海外采购体系联接。因为从目前的进展情况看，小松中国代理店的信息化过程实施的可行性和操作性都比较好，小松也有意向把现在中国实施的软件系统转移到印度、俄罗斯等海外公司，当地的销售管理模式与中国目前的状况基本相同，所以，这套代理店信息系统也可望在当地得到成功应用。